绪章Preface

改革开放四十多年来，我国对外贸在不断开拓中不断跨越，货物贸易总量全球第一，贸易结构不断优化，贸易市场日趋多元，从2001年中国加入WTO，到2013年习总书记提出“一带一路“倡议，中国在对外贸易发展中取得了丰硕的成果。本节导入课通过贸易数据、WTO及BRI等概念带领大家回顾和感受中国作为世界经济增长引擎的巨大发展。
Just as China's economic growth over the past seven decades has been described as a miracle, the explosive rise of the country's trade is also nothing less than a miracle. Starting from almost nothing, China has become the world's largest trading nation in just 70 years. After learning this chapter, you will realize the tremendous development of China as an engine of world economic growth through reviewing some trade data and learning the concepts of WTO and BRI.

●0.1China's Achievement in International Trade

参考章简介。

第一章Introduction

国际贸易是指一个国家或地区同别的国家或地区进行商品或劳务交换的过程。本章为国际贸易概述，主要是基本概念的介绍。通过学习，大家可以对相关基本概念有一定的理解，包括：国际贸易的概念，各国参与国际贸易的主要原因，国际贸易的分类基础及各种贸易的定义以及出口贸易的流程。希望同学们通过本章节的学习，对国际贸易基本概念有初步把握，为后续学习提供基础。
After learning this chapter, you will be able to: 
1understand the concept of international trade;
2explain the economic reason for engaging in international trade;
3explain the mainly different categories of international trade;
4understand the major procedure involved in international trade.

●1.1What is Internatioanl Trade

本节将告诉大家该课程的学习内容、学习目的以及学习方法，并通过身边浅显易懂的例子给出口和进口进行定义，尤其是服务贸易的概念。

●1.2Reasons for International Trade

各国参与国际贸易的原因很多，包括资源、经济、政治及其它因素。本节将重点阐述相对优势、劳动分工及贸易之间的关系，引发大家对于国际贸易的辩证思考。

●1.3Types of International Trade

国际贸易按照不同的标准可以分成不同的种类。本节课中，大家将会学到的概念有直接贸易、间接贸易、转口贸易等，同时，将会了解几种贸易类型之间的区别和联系。

●1.4Process of Export

国际贸易实务是指完成一笔进口或出口交易所进行的一系列业务活动。本节将会通过流程图向大家展示一笔出口交易从开始到结束的四个阶段，由于纠纷处理为非必要环节，因此将简要阐述交易前的准备、交易磋商和合同订立、合同履行三个阶段。

第二章International Trade Terms

在买卖双方磋商价格的时候，要明确的不仅仅是金额、数量等交易条件，运输过程中双方所承担的义务、风险及费用的分摊也必须明确。因此，国际贸易合同中引入贸易术语来确定买卖双方在交接货物过程中的有关手续、费用和风险的责任划分。本章将会告诉大家国际贸易术语产生的原因、《国际贸易术语解释通则》（Incoterms）的发展历史、几个主要的贸易术语、象征性交货的概念以及贸易术语的选择。
After learning this chapter, you will be able to:
1explain why the trade terms are used in international trade;
2clarify the history of Incoterms;
3provide a simple explanation of the terms included in the class;
4compare and contrast the use of FOB, CFR and CIF;
5understand the difference between symbolic delivery and arrival delivery;
6list the determining factors when choosing Incoterms.

●2.1Develpoment of Incoterms

理解国际贸易术语产生的原因是学习和应用贸易术语的前提和基础。本节通过国际贸易术语产生的原因及Incoterms的发展历史帮助大家对国际贸易术语，尤其是对Incoterms形成基本的知识框架，对后面各节的学习大有裨益。

●2.2Main Trade Terms

Incoterms 2010共11个贸易术语，本节选取其中六个术语进行讲解，包括：FOB、CFR、CIF；FCA、CPT、CIP，针对每个术语中买卖双方的义务、风险划分以及费用等进行解释，并比较相关概念之间的联系及区别。

●2.3Symbolic Delivery

象征性交货是针对实际交货而言的，区分象征性交货和实际交货有助于同学对实际案例进行分析。本节通过浅显易懂的生活实例解释象征性交货的含义，并明确在此标准下国际贸易术语的分类情况。

●2.4Choice of Incoterms

Incoterms有多种贸易术语可供选择，不同的贸易术语代表着买卖双方所承担的责任、义务和风险不同，是买卖双方都值得重视的问题之一。本节将告诉大家几个影响国际贸易术语选择的因素，同学们需要在此基础上对国际贸易术语的实际应用进行思考。

第三章Terms of Commodity

在国际贸易中，商品的名称、品质、数量和包装是交易的基础，贸易双方就此进行磋商并达成一致后，才能进一步考虑货物的运输、保险和货款支付等其他交易条件。本章主要介绍商品的品名、品质的表示方式、常用的度量衡及计量方法（重点是计算重量的方法），商品包装的作用以及运输标志、中性包装等。希望同学们通过本章节的学习，能够掌握如何制定合同条款中的商品条款。
After learning this chapter, you will be able to: 
1clarify the importance of specifying the commodity name in the contract;
2explain the different ways of quality stipulation;
3describe the approaches to weight calculation;
4understand the functions and features of shipping marks;
5compose quality, quantity and packing clauses properly.

●3.1Specifying Name

在签订国际贸易的买卖合同中，有关商品的条款，首先要列明的就是品名。本节通过实例对国际贸易合同中商品品名的规定方法、HS编码的概念以及如何根据品名查找HS编码等进行解释，同学们通过学习不仅能够理解品质条款在法律及实践角度而言的重要性，而且能够在实践中正确的运用品名概念。

●3.2Specifying Quality

在国际贸易中，买卖双方对其成交的各种商品，都约定一定的品质条件，以利日后交接货物时有所遵循。通过本节课程的学习，同学们将会学习合同中品质条款及品质机动幅度的表示方法。此外，同学们将会感受到我国产品质量正在被越来越多的外国市场所认可，中国产品正在向中国品牌转变。

●3.3Specifying Quantity

交易双方约定的数量是交接货物的法律依据，是国际货物买卖合同中一项不可缺少的主要交易条件。在本节课程中，同学们将会学习基本的计量单位和计量方法，并重点掌握计算重量的方法，以及合同中数量条款及溢短装条款的制定方法，理解准确性及灵活性对于合同中数量条款的解释及履约的重要性。

●3.4Packing and Marking

在国际货物贸易中，大多数商品都需要有一定的包装，以保护商品在流通和销售过程中质量完好和数量完整，并为货物的运输、交接和保管等环节的操作提供方便。本节在分析影响商品包装因素的基础上，向大家介绍国际贸易货物包装中最重要的一个概念：运输标志，以及国际贸易中惯用的中性包装和定牌生产。

第四章Cargo Transportation

国际货物运输是国际贸易中不可缺少的一个重要环节。国际货物运输方式很多，包括海洋运输、陆上运输、江河运输、邮包运输等方式，其中海洋运输是最主要的运输方式，运量占国际货物运输总量的80%以上。本章将重点讲解海洋货物运输，大家通过学习将会对海洋货物运输的类型，海运提单等有深入的理解，不仅能够帮助大家正确的订立装运条款、正确缮制和运用有关运输单据，而且为顺利履行合同奠定一定的基础。
After learning this chapter, you will be able to:
1compare the characteristics of liner shipping and charter shipping;
2clarify the characteristics of and different types of container;
3be aware of the importance of ocean bill of exchange
identify the content of bill of exchange;
4understand the difference and relations of master B/L and house B/L.

●4.1Types of Transportation

海洋运输的船舶运输方式主要有两种：班轮运输和租船运输。本节将会向大家介绍班轮运输和租船运输的特点以及区别，同时，大家还会对适用于多种运输方式的集装箱有一定的了解。

●4.2Ocean Transportation Documents

运输单据是承运人收到承运货物后签发给托运人的证明文件，国际货物运输中，因运输方式不同，运输单据的种类也多种多样。本节针对海洋货物运输中最重要的单据-海运提单进行讲解，同学们学习之后会了解海运提单的功能、海运提单的内容，以及明确在实务中普遍应用的船东单和货代单的概念。

第五章Cargo Transportaiton Insurance

在国际货物运输过程中，可能遇到各种类型的风险，货主为了转嫁风险，通常都要办理货物运输保险。有关货物运输保险事宜，交易双方会在洽商交易时谈妥，并在买卖合同中订明。本章将会就国际货物运输保险方面的几个重要的基本知识进行解释，包括保险合同的当事人、海洋运输风险、共同海损、我国“海洋保险条款”（China Insurance Clauses, CIC）所规定的险别。希望同学们在本章学习之后，能够熟练掌握CIC中各险别之间的关系，为案例分析及实践操作提供理论依据。
After learning this chapter, you will be able to：
1clarify the parties to the insurance contract;
2be aware of the risks in ocean transportation;
3figure out the conditions of general average;
4outline the scope of the Ocean Marine Cargo Clauses of CIC.

●5.1Ocean Transportation Insurance

保险合同所涉及的当事人主要有两个：保险人和被保险人，此外，在保险索赔时还会出现索赔人的概念，这些当事人在英文中该如何正确表达，相信同学们在本节学习之后会熟练掌握。此外，货物海洋运输保险保障的范围包括保障的风险、保障的损失和保障的费用三个方面，本节将对基本的海洋运输风险以及共同海损这一全新的专业术语进行讲解，对后续“海洋保险条款”的学习提供基础。

●5.2China Insurance Clauses

在海洋运输货物保险业务中，保险人承保的责任范围都是通过不同的保险条款规定的。本节将向大家介绍“中国保险条款”中的基本险，同学们学习完之后将会全面了解平安险、水渍险和一切险的保险范围，为实务中根据运输风险的不同合理的投保提供基础。

第六章Export Price

国际贸易的每笔交易都必然涉及商品价格的确定，在国际货物贸易中，如何确定成交价格是买卖双方都极为关心的重要问题。价格条款与使用的贸易术语和合同中的其他交易条件密切相关，是合同中的核心条款，因此，需要切实了解价格构成因素，正确掌握价格的核算方法。本章将会带同学们探讨影响价格的各种因素，学习成本加成定价法以及三个基本的价格术语之间的转换，掌握佣金和折扣的运用，并能够利用盈利性指标判断出口业务的盈利能力。
After learning this chapter, you will be able to:
1identify the major factors in pricing decision;
2state the standard form of a price quoted in international trade;
3calculate basic prices cost-plus calculation approach;
4convert among the prices of FOB, CFR and CIF;
5explain the ratios used to interpret profitability.

●6.1 Export Price

本节课将会带领大家探讨影响出口商品价格的主要因素，希望同学们能够切实注意影响因素，在商品定价时，通盘考虑，权衡得失，从而确定适合的成交价格。

●6.2Price Calculation

在国际贸易中，贸易术语通常是进出口商品价格的组成部分，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同。在对外洽商交易过程中，有时一方按某种贸易术语报价，而另一方则希望改用其他贸易术语报价。本节课将首先向大家介绍标准的国际贸易价格表示方法，并在成本加成法计算FOB的基础上，学习三种贸易术语之间的价格换算。

●6.3Commission and Discount

在进出口合同的价格条款中，有时会涉及佣金和折扣的运用。价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金和折扣的价格和不包含这类因素的净价。通过本节学习，同学们将会掌握含佣（折扣）价和净价之间的关系，并能够正确的计算。

●6.4Profitability Analysis

对于出口企业而言，合理确定成交价格意味着合理的经济效益，定价太高，影响出口竞争实力，定价过低，又会影响利润，且容易导致反倾销投诉。因此，企业需要进行成本核算，对出口业务的盈利性进行分析。本节为同学们提供两种常用的盈利性指标计算方法，通过成本核算做到心中有数，保证价格的合理性。

第七章Business Negotiation

交易磋商，又称贸易谈判，是一项十分重要的工作。从事外贸业务的人员面对来自全世界不同国家、不同文化背景的商业伙伴，如何快速有效达成双赢的交易结果显得尤为重要。交易磋商不仅是一项政策性、策略性和专业性很强的工作，而且涉及到交易磋商过程中人与人之间的道德关系与行为规范的规定，交易双方应在平等互利的基础上实现交易合同的缔结，达到利益均衡。本章将会带大家学习交易双方在磋商过程中的四个环节，并认识交易磋商中道德伦理的重要性以及相应的行为原则，希望同学们能够在今后的工作中树立正确的道德观和价值观，这样才能有利于长远发展。
After learning this chapter, you will be able to: 
1state the basic forms of business negotiation;
2define the four stages of price communication;
3understand the importance of ethics in business negotiation;
4explain the basic ethics which should be followed in business negotiation.

●7.1Overview

交易磋商是指买卖双方就某项商品成交条件进行反复协商，以求达成交易的过程。本节将向同学们介绍交易磋商的内容、方式和媒介等，并简要说明交易磋商到签订合同过程中的主要环节。

●7.2Steps of Business Negotiation

交易磋商的程序可以概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。通过本节学习，同学们将会对四个环节的含义、构成条件等有所了解，并且能够学会四个环节中所要运用到的典型英文表达。

●7.3Ethics in Business Negotiation

交易磋商是社会中一种人与人之间的经济交往行为，交易双方除了要遵守国际法律和国际惯例外，还需要主动遵守职业和社会道德。本节课会帮助同学们认识交易磋商中道德伦理所起到的重要作用，并进一步探讨相应的行为准则。

第八章International Payments

国际货款收付远比国内货款结算复杂，不仅使用的货币不同，而且还涉及不同国家的法律、国际惯例和银行习惯等。在国际贸易中，货款的收付直接影响双方的资金周转和融通以及各种金融风险和费用的负担，它关系到买卖双方的利益和得失。本章将向大家介绍支付工具和支付方式的相关内容，希望同学们在学完本章课程之后，能够掌握三种支付工具的使用方式，明确不同支付方式的流程、风险和费用特点，能够在权衡利弊的基础上，明确合理地约定有利的支付条件，以便顺利完成收付工作。
After learning this chapter, you will be able to:
1understand the use of paying instruments, especially the bill of exchange;
2define the three basic terms of payment;
3compare and contrast the characteristics of terms of payment;
4identify the major parties involved in different payment methods;
5state the stages involved in using a letter of credit.

●8.1Paying Instruments

国际贸易货款的收付基本上不使用现金结算，大多使用替代现金作为流通手段和支付手段的支付工具，即票据来结算国际间的债权债务。本节将带领大家学习汇票、本票和支票，相信通过浅显易懂的实例解释，同学们会对各种支付工具的当事人、内容和使用有清晰的认识。

●8.2Payment Terms：Remittance and Documentary Collection

汇付和托收是国际贸易中常用的支付方式，简单而言，汇付是指汇款，而托收则是委托收款的意思。通过本节学习，同学们将会明白在国际结算中如何使用汇付和托收，学习使用汇付结算的两种情况：预付货款和赊销，以及托收的两种形式：付款交单（D/P）和承兑交单（D/A），明白汇付对于买方或卖方而言可能存在的风险。在这部分的学习中，希望大家能够正确描述两种支付方式的结算流程，并对其特点进行比较，辨别不同支付方式中的当事人，尤其是其中银行的作用。

●8.3Payment Terms: Letter of Credit

在国际货物贸易中，如果进出口双方对信用状况存疑，出口商可能担心发货后进口商不付款，进口商可能担心预付货款后出口商不发货。随着银行参与国际贸易结算，信用证支付方式逐渐形成。本节将带领大家认识信用证，了解信用证的特点、信用证的内容，银行在信用证支付中角色以及信用证的使用流程。相对而言，信用证的使用比较复杂，本节花费篇幅较多。虽然在实际业务中，更灵活的汇付和托收使用率在不断上升，但是意在通过学习建立起对国际支付的基本认识，方便在实际业务中进行决策。

第九章Dispute Settlement

本章内容涉及商检和纠纷的处理。商检是进出口商品的必经步骤，在国际货物买卖中占有十分重要的地位，此外，在国际贸易中，情况复杂多变，买卖双方签订合同后，由于种种原因，使合同没有履行，这就引起了交易双方间的争议。通常在合同中，这几个方面内容都有其对应的条款，以方便日后合同的履行和争议的解决。通过本章学习，同学们将会学习商检、索赔、不可抗力以及仲裁的概念，了解合同中相应的条款规定。
After learning this chapter, you will be able to:
1stipulate inspection clauses in a sales contract;
2understand the conditions for breach of contract and settlement of claims;
3stipulate claim clauses in a sales contract;
4be aware of the consequences of force majeure events;
5stipulate force majeure clauses in a sales contract;
6realize the importance of arbitration in the settlement of disputes and claims.

●9.1Inspection

进出口商品检验是国际货物买卖中不可缺少的一个重要环节，做好进出口商品检验工作并在国际货物买卖中约定好商品检验条款，具有十分重要的意义。通过本节课学习，同学们将会了解什么是商品检验，商品检验的种类，商品检验证书的种类以及合同中该如何规定商品检验条款。

●9.2Claim

在国际贸易中，情况复杂多变，在履约过程中，如果某一个环节出现了问题，就会导致合同一方当事人违约或毁约，而给另一方当事人造成损害。本节课程将会向同学们解释索赔事件可能产生的原因，介绍典型的索赔条款和违约金条款。此外，大家还会了解到理赔的依据以及可能的理赔结果。

●9.3Force Majeure

在国际贸易中，由于自然原因或社会原因引起的人力不可抗拒的事件，使买卖合同无法履行时，按照相关法律和惯例，可以免除合同当事人的责任。通过本节课程学习，同学们将会明白什么是不可抗力，满足不可抗力的条件以及在制定不可抗力条款时需要注意的事项。

●9.4Arbitration

在国际贸易交易双方签订合同后，常常由于种种原因，合同没有履行，因而引起双方当事人之间的争议，此时，如果无法友好协商，又不想付诸法律，可以考虑通过仲裁方式进行解决。本节课程将会通过简单的例子向大家展示什么是仲裁以及仲裁的特点。