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第一章推销概述
本章主要介绍推销的概念、以及推销的主要职能和特点。通过学习主要让学生正确理解推销的概念、明确推销过程包括哪些阶段以及掌握建立顾客档案的方法。
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●1.1现代推销与市场营销
本节主要介绍了推销的的基本概念以及推销的主要职能和特点，通过本节学习主要需要掌握推销的主要职能和特点，正确理解推销的基本概念。
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●1.2推销原则与推销过程
本节主要讲授了推销的四项基本原则、推销的基本过程、以及推销各阶段的交叉渗透关系。通过本节学习主要可掌握推销原则的具体应用、了解推销各个阶段的不同作用以及交叉关系。
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第二章推销要素
任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。本章主要阐述推销的三个要素及其相互关系。 通过本章学习，可以认识到推销对象包括个人用户与组织用户，掌握推销方格理论和吉姆公式的内容，理解推销品的层次，明确推销要素之间的相互关系及在推销活动中的地位，了解推销人员的基本礼仪，培养自身的推销意识与素养，提高实际推销能力。
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●2.1推销人员
本节主要介绍了推销的三要素，推销人员应具备的基本素质与能力，推销过程中应注意的一些基本礼仪，推销方格理论。重点掌握推销人员应具备的基本素质与能力和推销方格理论。
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●2.2推销品
本节主要介绍了推销品的概念，整体产品的概念和整体产品的层次，推销品的效用价值。重点掌握整体产品的层次和推销品的效用价值。
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●2.3推销对象
本节主要学习了推销对象的概念、顾客方格理论，顾客方格分析工具。重点掌握顾客方格理论。
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●2.4推销要素的协调
本节主要学习了吉姆公式，推销方格与顾客方格的关系。重点掌握推销方格和顾客方格的关系。
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第三章推销信息与推销环境
推销活动总是在一定的环境中进行，要使推销活动得以顺利进行，就要求推销人员在环境分析的基础上，收集、整理、分析和提炼信息，提前采取措施减少和防范环境对推销活动的不利影响，正确地运用推销信息辅助推销方案的制订和实施。 通过本章的学习，让学生掌握推销环境、推销信息的概念，理解推销信息特征及对推销活动的作用；认识推销环境对推销活动的影响，学会分析推销环境的方法；掌握第一手资料与第二手资料的来源渠道、收集和使用方法；积极适应推销环境的变化，善于运用推销信息辅助推销方案的制订和实施，主动采取措施防范或减少环境对推销活动可能造成的损失。
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●3.1推销环境分析
本节主要介绍了环境对推销活动的影响和分析推销环境的方法。重点掌握分析推销环境的方法。
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●3.2推销信息的特征和作用
本节主要介绍了推销信息的特征和作用。重点理解推销信息的作用。
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●3.3推销信息的收集和利用
本节主要讲述了推销信息的来源和使用、推销信息的收集方法和数据处理方法。重点掌握第一手资料和第二手资料的来源渠道、收集和使用方法。
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第四章顾客心理与推销模式
认真研究和认识顾客，是推销取得成功的基础。推销人员应当在销售之前深入了解顾客，掌握顾客的购买心理和购买行为，能够针对顾客的具体情况熟练地运用恰当的推销模式。只有这样，才能取得良好的销售业绩。 本章主要讲述了马斯洛需求层次理论和奥尔德佛ERG理论、顾客购买行为的基本模式和各种类型，让学生了解爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式的内涵，懂得顾客的购买心理与购买行为是复杂多变的活动过程，能针对顾客的具体情况，灵活运用恰当的推销模式，说服顾客采取购买行动。
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●4.1顾客心理与购买行为
本节主要讲述了需求层次理论和顾客的购买心理。重点掌握顾客的购买心理过程。
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●4.2购买行为模式与购买行为类型
本节主要讲述了购买行为模式和购买行为类型。重点掌握购买行为类型。
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●4.3爱达模式
本节主要讲述了爱达模式的含义及具体内容与运用。重点掌握爱达模式的运用。
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●4.4迪伯达模式
本节主要讲述了迪伯达模式的含义及具体步骤。重点掌握迪伯达模式的步骤。
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●4.5埃德帕模式与费比模式
本节主要讲述了埃德帕模式和费比模式的含义及内容。重点掌握埃德帕模式的步骤。
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第五章寻找和识别顾客
推销过程的第一个步骤推销过程的第一个步骤就是寻找和识别准顾客。推销人员的主要任务之一也在于采用各种有效的方法寻找和识别准顾客，进行准顾客资格认定，并实施成功的推销。可以说，有效地寻找准顾客是成功推销的基本前提。本章所讲述的寻找准顾客的含义与条件、准顾客信息的来源、寻找准顾客的主要方法以及准顾客资格认定，便是寻找和识别准顾客（推销对象）的四个主要内容。
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●5.1寻找准顾客
本节主要学习寻找准顾客的基本内容，通过本节的学习需掌握准顾客的基本条件、准顾客的基本类型以及如何更好的挖掘顾客。
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●5.2获取准顾客信息的途径
本节主要学习获取准顾客信息的途径，通过本节的学习需要掌握从企业内部获取准顾客信息的方法、从企业外部获取准顾客的信息等两种主要的获取途径。
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●5.3寻找准顾客的主要方法
本节主要学习寻找准顾客的主要方法，需掌握寻找准顾常用的的8种基本方法并学会应用，同时需掌握确定寻找准顾客的最佳方案
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●5.4准顾客资格的认定
本节主要学习准顾客的资格认定，需了解认定准顾客的意义、准顾客的需求分析，掌握准顾客的支付能力研究以及准顾客的人格审核。
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第六章接近顾客
接近顾客是推销过程中的一个重要环节。它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败。在推销实践中，成功地接近顾客，并不一定能带来成功的交易，但成功的交易则是以成功地接近顾客为先决条件的。接近顾客能否成功，不仅取决于推销人员的素质、经验、推销技巧和推销艺术，还取决于推销人员能否遵照接近准备、约见和接近所应采取的科学步骤与方法开展工作。接近顾客的这些步骤体现了推销活动的内在科学性和事物循序渐进的客观发展规律。
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●6.1接近准备
本节主要学习接近准备的具体内容，需了解接近准备的意义，熟练掌握接近准备的具体内容。
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●6.2约见的内容和方法
本节主要学习约见的内容与方法，需掌握约见的具体内容有哪些，以及熟练掌握约见的主要方法有哪些。
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●6.3接近的目标和方法
本节主要学习接近的目标和方法，需掌握接近的的三个基本层次的目标，以及熟练掌握和应用接近顾客的主要方法
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第七章推销洽谈
推销洽谈是整个推销过程的关键性环节，推销洽谈的成功与否对买卖双方最后能否成功实现交易具有至关重要的影响。推销洽谈能否成功，取决于推销人员在推销洽谈过程中是否有好的表现。 通过本章学习，可以认识到推销洽谈的概念、特点和类型，理解推销洽谈的意义。同时能够明确推销洽谈的基本技能，学会推销洽谈的具体程序，掌握推销洽谈的技巧及其迪伯达模式的内容。在实际工作中，培养自身运用推销洽谈技巧与顾客进行有效沟通的能力。
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●7.1推销洽谈概述
本节主要学习了推销洽谈的概念、特点和类型，以及推销洽谈的内容、目标和原则。 重点掌握推销洽谈的特点和原则。
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●7.2推销洽谈的程序分析
本节主要学习了推销洽谈的4P理论和推销洽谈的程序。重点掌握推销洽谈程序的三个阶段
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●7.3推销洽谈的技巧
本节主要学习了推销洽谈的基本技能、倾听技巧、语言技巧以及策略技巧。重点掌握推销洽谈的语言技巧和策略技巧。
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●7.4迪伯达模式在洽谈中的运用
本节主要学习了迪伯达模式与推销洽谈的不同以及迪伯达模式在洽谈中的具体运用。重点掌握迪伯达模式在洽谈中的具体运用。
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第八章处理顾客异议
在推销活动中，顾客对推销人员所推销的产品会有不同的反应。推销人员应当明确，顾客提出异议是正常现象，它既是成交的障碍，也是成交的信号。推销人员只有正确的认识和对待顾客异议，采取灵活的策略和方法，才能最终说服顾客，达到推销目的。 通过本章学习，可以了解顾客异议产生的原因、类型和成因，掌握处理顾客异议的原则、策略和方法。认识顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件产生异议是正常现象，认真分析异议产生的原因，遵循适当的原则，采用灵活的策略和有效的方法，促使异议转化，达成推销目标。
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●8.1顾客异议的类型与成因
本节主要学习了顾客异议的概念、类型以及顾客异议的成因。重点掌握顾客异议的成因。
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●8.2处理顾客异议的原则与策略
本节主要学习了处理顾客异议的原则和策略。重点掌握处理顾客异议的策略。
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●8.3处理顾客异议的方法
本节主要学习了处理顾客异议的方法，包括直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、不理睬法共6种方法。重点掌握转化法、补偿法和询问法。
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第九章成交与售后服务
成交是推销人员帮助购买者作出使买卖双方彼此都受益的购买决策的活动过程，需掌握成交的一些基本技巧、熟悉常用的推销方法、订立买卖合同并履行、提供售后服务。 通过本章的学习，了解推销成交及其应遵循的基本原则，树立正确的成交态度，掌握推销信号的识别及获得途径，明确达成交易应具备的条件，通过讲授和实证分析，熟练的掌握和运用推销成交的基本方法，并熟悉推销成交的后续工作。
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●9.1成交及其策略
本节主要介绍成交及内涵、成交的一般策略、顾客购买信号的种种表现，重点掌握成交的一般策略并会应用，善于识别和应对顾客的购买信号。
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●9.2成交方法
本节主要介绍了各种成交的方法及其组合。重点掌握保持与顾客联系的技巧，能准确地、灵活地选择和运用各种成交的方法及其组合。
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●9.3欣喜～合同订立与履行
本节主要介绍了买卖合同的含义、特征、内容、合同的履行与变更，重点掌握买卖合同内容及履行，能成功签单并顺利履行。
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●9.4深耕～成交并非结束
本节主要介绍了客户回访方式与回访流程、回访内容、售后服务原因及内容，重点掌握回访及售后服务内容，能更好满足客户需要争取更多的顾客。
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第十章店堂推销
店堂推销与其他形式的推销既有共性，也有特殊性，要求营业员在接待顾客时，要认真研究和观察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点，采取不同的接待方法，达到满意的推销效果。 通过本章的学习，让学生了解店堂推销的特点与方式，了解顾客的购买心理；掌握店堂推销的一般步骤，理解推销人员形象在推销过程中的作用；能根据不同顾客类型、购买心理努力促成交易的能力。
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●10.1店堂推销的特点与方式
本节主要介绍了店堂推销的特点与店堂推销的基本方式。重点掌握店堂推销的基本方式。
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●10.2店堂推销步骤及注意的问题
本节主要介绍了店堂推销的步骤与店堂推销应注意的问题。通过本节的学习，让学生熟练掌握店堂推销的步骤，理解店堂推销应注意的问题。
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第十一章推销管理
成功的推销，固然要靠推销人员的实践以及从实践中总结的经验和教训，但接受公司管理部门正确的指导与安排，也是成功的推销所不可缺少的。公司必须注重推销管理工作。推销管理的范围相当广泛，包括编制与实施推销计划，控制推销活动；招聘、甄选、培训、指导和激励推销人员；评估推销绩效等。本章主要阐述推销管理的三部分内容。 通过本章学习，可以认识制定推销计划的依据，掌握推销控制的程序、内容和方法，明确对推销人员的甄选、培训和日常管理，理解激励推销人员的原则和方法，掌握推销绩效评估的内容和方法。
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●11.1推销计划与推销控制
本节主要介绍了推销计划制定的依据和推销控制的程序、内容和推销控制的方法。重点掌握推销控制的内容和方法。
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●11.2推销人员的管理与激励
本节主要介绍了推销人员的甄选、培训、日常管理，激励推销人员的原则及方法，推销人员的报酬管理。重点掌握对推销人员的管理工作。
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●11.3推销绩效的评估
本节主要介绍了推销绩效评估的意义、内容及推销绩效评估的方法。重点掌握推销绩效评估的内容。