第一章国际贸易实务概述

国际贸易是指世界各国之间进行的商品和劳务的买卖与交换活动。它既包括本国与他国之间的贸易活动，也包括其他国家之间的贸易活动。国际贸易历经多个时期逐渐产生和发展起来，国际贸易存在多种方式。本章主要介绍国际贸易的发展历史、国际贸易的种类和国际贸易方式。

●1.1国际贸易基础知识认知

国际贸易是指跨越国境的货品和服务交易，一般由进口贸易和出口贸易所组成，因此也可称之为进出口贸易。它是各国（或地区）之间分工的表现形式，反映了世界各国（或地区）在经济上的相互依赖和联系。本节重点来介绍国际贸易基本概念及分类、国际贸易的产生与发展、国际贸易的方式。

第二章国际市场调研

国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。
在现代营销观念指导下，以满足消费者需求为中心，研究产品从生产领域拓展到包括消费领域的全过程。一个企业要想进入某一新市场，往往要求国际市场调研人员提供与此有关的一切信息——该国的政治局势、法律制度、文化属性、地理环境、市场特征、经济水平等。
本章内容重点针对如何进行选择产品，产品的认知与推广，如何收集国际市场信息和准确的进行目标客户的选择这四个知识点进行讲解。

●2.1产品的认知与推广

全球市场的无限广阔，面对纷繁复杂的国际政治经济形势和多样性贸易方式，选择什么样的经销产品去闯天下呢？尤其是近年外贸电子商务的兴起，外贸B2C、外贸B2B都呈现出良好的市场前景,面对这个商机，唯一困扰的无外乎是外贸产品的认知推广与选择问题。
本节课针对如何正确走好外贸业务的第一步，那么究竟应该如何选择外贸产品呢？要考虑哪些因素呢？因此本节课主要从选择产品和产品的推广两部分内容进行讲解。

●2.2定位目标客户

国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。
随着国际、国内市场竞争的不断加剧，加上营销调研手段、分析方法和预测工具越来越现代、准确和高效，从而使市场营销调研在企业营销管理中的地位和作用越来越高，已经被众多的企业家看作是营销活动决胜的法宝。国际市场调研是企业开拓国际市场的前提，是企业一系列国际市场营销决策的科学基础，国际市场信息的数量、准确性和及时性直接关系到企业国际市场营销的成败。本节内容重点针对如何收集国际市场信息和准确的进行目标客户的选择这两个知识点进行讲解。

第三章国际贸易术语

国际贸易术语，又称价格术语，是国际贸易中表示价格必不可少的内容。贸易术语所表示的贸易条件，一方面说明商品的价格构成，另一方面强调买卖双方在交接货物方面彼此所承担的责任、费用和风险的划分。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式，明确了双方在货物交接方面各自应承担的责任、费用和风险，说明了商品的价格构成。从而简化了交易磋商的手续，缩短了成交时间。由于规定贸易术语的国际惯例对买卖双方应该承担的义务，作了完整而确切的解释，因而避免了由于对合同条款的理解不一致，在履约中可能产生的某些争议。本章重点讲解了国际贸易中常用的六种贸易术语以及与贸易术语相关的国际惯例，旨在表明在国际贸易中，交易双方如何选定较为合理的贸易术语。

●3.1国际贸易术语及惯例

贸易术语是国际贸易中必不可少的一部分，而国际贸易惯例，是根据长期的国际贸易实践中逐步形成的某些通用的习惯做法而制定的规则，尽管惯例不是法律，但在国际贸易中都允许当事人有选择适用国际贸易惯例的自由，一旦当事人在合同中采用了某项惯例，它对双方当事人就具有法律拘束力，本节内容简要介绍国际贸易术语以及其适用的国际惯例。

●3.2贸易术语的选用

国际贸易中，可供买卖双方选用的国际贸易术语有很多，由于各种价格术语都有其特定的含义，不同的价格术语，买卖双方所承担的责任、义务、风险也不同，价格术语选择正确与否直接关系到买卖双方的经济利益。因此，它是贸易双方双方都十分重视的问题。本节主要讲解了在国际贸易中常用的六种贸易术语，以便于学生了解分处不同的贸易商，如何选择对自己有优势的贸易术语。

第四章国际贸易合同的磋商

国际贸易中，卖方为了使交付的货物符合合同的规定，卖方收到合意的货物，双方就交易的细节进行磋商。磋商的内容众多，其中包括交易商品的品名、品质、数量、单价、运输方式、运输单据、保险、商品的检验等信息。本节重点来介绍合同标的物、价格条款、运输条款、保险条款、争议的预防与处理条款的磋商。

●4.1合同标的物的磋商

在国际贸易业务中，合同标的物的磋商是商品条件，属于基本交易条件。主要包括商品的品名、品质、数量、包装和价格五部分，是买卖双方交易磋商的首要条件，也是签订和履行合同的重要依据。商品品名，是合同中不可缺少的主要交易条件，品名也代表了商品通常应具有的品质，在合同中应尽可能使用国际上通用的名称。品质是商品买卖最重要的因素，品质优劣直接决定着商品的使用价值和价格，合同中的品质约定是买卖双交接货物的依据。在进出口交易中，交易双方约定的数量不仅关系到进出口业务量的完成，还涉及到企业经营意图的贯彻和合作关系的建立。在买方市场的今天，包装已成为商品密不可分的一部分，与商品本身形成一个有机的整体，在国际市场上，商品的包装更是成为商品能否打开并占领市场的有力武器之一。本节分别从商品条件的五个部分进行详细讲解。

●4.2价格条款的磋商

价格条款是指国际贸易合同中表明价格条件的款项。它是买卖合同中必不可缺的重要组成部分，不仅直接关系到买卖双方的利益，而且与合同中的其他条款也有密切联系。国际货物买卖合同中的价格条款应真实反映买卖双方价格磋商的结果，条款内容应完整、明确、具体、准确，本节简要讲解了作价方法及价格条款的注意事项。

●4.3运输条款的磋商

运输条款是国际贸易合同中的一个重要组成部分，主要指装运条件和相互责任。在交易磋商时，买卖双方必须就交货时间、装运地和目的地、能否分批装运和转船、转运等问题商妥，并在合同中具体订明。合同的装运条款应包括装运时间、装运港、目的港、是否允许转船与分批装运、装运通知，以及滞期、速遣条款等内容。对外磋商交易和签订合同时，要争取把合同中的装运条款订得合理、明确，以利于进出口业务的顺利开展。

●4.4保险条款的磋商

在国际贸易合同的磋商中保险条款的磋商是关键的一项。本部分内容主要包括国际货物运输保险的范围以及国际货物运输保险条款和保险险别的知识点需要同学们掌握全部损失和部分损失以及三种基本险别的适用规定。

●4.5争议的预防与处理条款的磋商

在争议的预防与处理条款的磋商学习中，本部分内容包括商品的检验和索赔条款以及不可抗力和仲裁条款两大类。需要同学掌握商品检验的内容、地点问题以及索赔对象、依据、期限等问题。理解不可抗力和仲裁的相关依据要求。

第五章国际贸易货款的结算与收付

国际贸易中货款的结算是非常重要的一个环节，从收付工具上来说，主要包括汇票、本票和支票。从收付方式上来说，国际贸易常用的收付方式有汇付、托收和信用证，。本章主要介绍国际贸易中常用的和收付工具、收付方式的基本知识。

●5.1收付工具

在国际贸易中，以票据进行结算的居多，常用的结算票据有汇票、本票和支票，其中汇票使用最为广泛，本节重点介绍三种收付工具的概念、相关注意事项及异同点。

●5.2收付方式

国际贸易中的收付方式主要有汇付、托收和信用证，三种方式各有利弊，具体选用哪种收付方式或选用哪些支付方式的组合，要根据交易的实际情况妥善安排。本节重点介绍三种收付方式的当事人、流程及使用注意事项。

第六章贸易合同的订立

国际贸易合同在国内又被称外贸合同或进出口贸易合同，即营业地处于不同国家或地区的当事人就商品买卖所发生的权利和义务关系而达成的书面协议。国际贸易合同受国家法律保护和管辖，是对签约各方都具有同等约束力的法律性文件，是解决贸易纠纷，进行调节、仲裁、与诉讼的法律依据。国际贸易合同属于社会交往中比较正式的契约文体，具有准确性、直接性和法定效力性等特点。本章将贸易合同的签订分为：磋商准备、交易磋商、合同的起草和合同的签订四个部分。详细得对其进行了讲解及分析。

●6.1贸易合同的磋商程序

为确保在交易磋商中取得成功，进出口商必须做好磋商前的准备，掌握大量的准确的商业信息，才有助于企业运筹帷幄，成功地制订与实施磋商方案。磋商信息对于交易双方来说，是一个认识和深化理解市场现象的过程，双方可从中发现市场运作变化规律，把握磋商分寸，最终实现磋商目标。在国际贸易合同签订中，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。

●6.2贸易合同的起草与签订

买卖双方就合同的条款达成一致意见后，首先应选择一种适当的合同形式，并由约定的起草方按照磋商结果起草正式合约，才能进入合同签订环节。国际货物买卖合同的形式多样，内容不一，繁简不一。我国的外贸实践中，广泛使用的是进出口合同或确认书。签订合同时交易达成的最终体现。合同签订后，交易双方均需根据合同条款履约。

第七章国际贸易合同的履行

国际贸易合同在又被称外贸合同或进出口贸易合同，是以书面协议的方式规定了进出口双方当事人商品买卖所发生的权利和义务关系，是对签约双方都具有约束力的法律性文体的。履行合同具体而言是资金与货物发生转移的过程，是根据合同内容买卖双方履行各自义务的过程。包括出口合同的履行及进口合同的履行，根据我国贸易的实际发生情况我们重点学习出口合同的履行。完整的出口合同的履行包括备货、催证、审证及改证、租船订舱、报关（法检商品或需要出具检验检疫证书的商品在报关时增加检验检疫的环节）、投保、制单结汇等环节。

●7.1出口合同的履行

出口合同是进出口货物当事人就商品买卖依照法律在贸易上发生的权利和义务关系而达成的具有约束力的书面协议。出口合同的履行强调的是对出口合同规定义务的执行，当合同义务执行完毕，合同的履行也宣告结束，合同的履行即是经济行为也是法律行为。经过前一章的学习我们签订了出口合同，那本章就是对已签订合同的执行。合同的履行就是对货、证、船及款这几个环节的确认及安排，是卖方及时、安全收汇，树立良好信誉的关键，是买卖双方共同责任的体现。本章就是重点来学习一下出口合同的履行程序，明确买卖双方在合同履行环节的权利及义务。

第八章跨境电子商务

当前，跨境电子商务作为网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已成为世界各国增强经济实力，赢得全球资源配置优势的有效手段，抓住机遇，加快发展跨境电子商务是应对全球贸易新格局，促进产业结构升级，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走新型工业化道路的客观要求和必然选择。本章跨境电子商务将从跨境电子商务的认知和走进跨境电子商务两个方面进行介绍。

●8.1跨境电子商务认知

本节跨境电子商务认知将向大家介绍跨境电商的概念内涵，梳理中国跨境电商的的发展历程以及跨境电商给传统外贸业务带来的机遇与挑战。

●8.2走进跨境电子商务

本节走进跨境电子商务将向大家介绍跨境电商的商业模式有哪些，以及目前主流的、典型的跨境电商平台的基本介绍，最后介绍了跨境电商企业运营过程中主要岗位的设置内容和跨境电商人才应掌握的主要技能锻炼。

第九章国际贸易单证

国际商务单证是国际贸易中必不可少的重要组成部分，使学生了解国际贸易单证的含义、种类及制作的基本要求。掌握各种主要单证的缮制方法及要点;掌握单证审核流程、技巧及不符点的处理，使学生理解国际贸易单证在国际贸易业务中的作用;掌握国际贸易单证制作的基本规则和方法，旨在提高学生解决实际问题的工作能力的培养，本章主要从国际贸易单证的主要特点和商业发票等单据的缮制进行讲解。

●9.1国际贸易单证概述

从合同的签订到履行，各个环节都需要相应的单证制作、审核、处理、流转、交换和应用，以满足企业、运输、保险、商检、海关、银行以及相关行政管理机构等各方面的需要。

●9.2商业发票的缮制

商业发票是卖方开立的载有货物名称、数量、价格等内容的清单，作为买卖双方交接货物和结算货款的主要单证，是进口国确定征收进口关税的依据，也是买卖双方索赔、理赔的依据，本节主要讲授了商业发票的主要内容和缮制要求。

●9.3运输单据的缮制

运输单据是承运人收到承运货物签发给出口商的证明文件，它是交接货物、处理索赔与理赔以及向银行结算货款或进行议付的重要单据，本节以海运提单的缮制为例进行讲解。

第十章案例讲解

为了更好地适应高职高专教育发展的要求，加强实践性教学，在讲解国际贸易实务知识时引入案例教学法是一种行之有效的方法，以便于培养学生的实际操作的能力、处理特殊案例的能力和团队精神，本章为了使学生更为直观地掌握并巩固前面九章所讲述的国际贸易实务理论知识，有利于学生将所学的理论知识运用于实际工作，提高综合分析能力、实际操作能力和风险规避能力，便于毕业后尽快适应工作岗位的需要，特将部分理论知识以案例形式进行综合应用及分析。

●10.1贸易合同的签订案例（一）

贸易合同的签订案例讲解

●10.2贸易合同的签订案例（二）

贸易合同的签订案例讲解

●10.3贸易合同的签订案例（三）

贸易合同的签订案例讲解

●10.4海运提单的证据效力问题

海运提单的证据效力问题案例讲解

●10.5记名提单的法律效力

记名提单的法律效力案例讲解

●10.6保函换取清洁提单风险

保函换取清洁提单风险案例讲解