项目一关于谈判那些事-商务谈判认知

商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判遵循着特有的原则，在企业开拓国内外市场的过程中，愈来愈显示出其鲜明特征与不可或缺的积极作用。本章是整本教材的基础，主要将向同学们讲述商务谈判的概念、特征，商务谈判的方法，在此基础上了解商务谈判的基本原则、目标以及判断商务谈判是否成功的价值评价标准。

●1.1初识商务谈判

商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行，洽谈、磋商、以争取达成协议的行为过程。经济利益是商务谈判的重点。
本节课将从谈判的定义、特征、商务谈判的定义等三方面加以介绍。

●1.2商务谈判的方法

选择好的谈判方法的关键在于，要根据谈判进程谈判对象不断的重新分析谈判形势，采取灵活的方法 。根据谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。本节课重点介绍这三种方法的定义及特征。

●1.3商务谈判目标的制定

谈判目标总是以某种利益的满足为目的，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。是一种协调行为的过程最终目的。
本节课将从最高目标、中级目标、最低目标三个目标层次进行讲解。

●1.4商务谈判的价值评价标准

商务谈判的评价标准，总体来说，就是要综合比较商务谈判活动的利益以及付出的成本之间的关系。既要考虑经济利益，也要考虑社会效益；既要考虑经济成本，又要考虑人际改善，本节课也将从以上几个方面加以介绍。

项目二未雨绸缪定胜算-商务谈判准备

俗话说 “有备无患”，欲取得商务谈判的成功，必须做好充分的谈判准备。本章主要从商务谈判信息、商务谈判人员组织、商务谈判环境、商务谈判思维、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪等几个方面介绍谈判前的准备工作。

●2.1谈判项目介绍

谈判项目介绍

●2.2谈判信息准备

直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果。本节首先介绍什么是谈判信息，谈判信息主要包括哪些内容，然后重点探讨了商务谈判信息搜集原则、搜集渠道和搜集方法以及如何整理和解读信息。

●2.3谈判人员准备

商务谈判中最关键的因素是人，即商务谈判人员，挑选适宜的谈判人员，最大限度的发挥谈判人员的主观能动性，是商务谈判取得成功的有效保证。本节首先学习商务谈判人员的素质、知识与能力要求，然后重点分析商务谈判组织原则、一般谈判组织的构成及其职责。

●2.4谈判环境准备

关系到整个谈判的发展态势和最终结果，一般情况下谈判方都希望选择有利于提高谈判效率的场景开展谈判，尽量避免环境对谈判的不利影响。本节谈判地点选择原则、谈判地点选择策略、谈判场景布置三个方面了解谈判环境准备问题。

●2.5谈判思维准备（一）

商务谈判是一项既紧张激烈,又复杂多变的活动,人类的思维艺术在这里得到充分展示，可以说，谈判的成功,首先是思维的成功。本节从商务谈判中常见的思维障碍和商务谈判中的思维的艺术两个方面介绍了思维准备的问题。

●2.6谈判思维准备（二）

成功的商务谈判必须掌握谈判中的沟通技巧,与谈判人进行顺利、有效的沟通,才能在谈判中取得令人满意的效果。商务谈判过程中双方沟通质量的好坏，对谈判的结果有着十分重要的影响。
本小节主要介绍了谈判语言的运用原则，语言沟通技巧，对谈判各方沟通的方式方法进行深入研究。培养谈判人员运用“听”“说”“问”“答”“看”五个方面的技巧，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

●2.7沟通技巧准备

在商务活动中，为了体现相互尊重，需要通过一些行为准则去规范人们在商务活动中的方方面面，这些行为准则就是商务谈判礼仪的内容。本节课从着装礼仪，宴会礼仪，就餐礼仪等角度向大家详细讲解商务礼仪的主要内容，希望大家学过之后，未来都能成为“知礼懂礼”的职场达人。

●2.8谈判礼仪准备

俗话说得好，好的开端是成功的一半,在商务谈判中,由于谈判开局是双方刚开始接触的阶段,是谈判的开端,因而,谈判开局的成功与否对谈判能否顺利进行关系极大,它不仅决定着双方在读判中的力量对比,决定着双方在谈判中采取的态度和方式,同时也决定着双方对谈判局面的控制,进而影响着谈判的结果。
本章第一节介绍了商务谈判开局的任务、开局方式等基本概述。第二节介绍了商务谈判开局气氛营造问题，第三节介绍商务谈判开局常用的几种策略。

项目三成功踢好头三脚-商务谈判开局

俗话说得好，好的开端是成功的一半,在商务谈判中,由于谈判开局是双方刚开始接触的阶段,是谈判的开端,因而,谈判开局的成功与否对谈判能否顺利进行关系极大,它不仅决定着双方在读判中的力量对比,决定着双方在谈判中采取的态度和方式,同时也决定着双方对谈判局面的控制,进而影响着谈判的结果。
本章第一节介绍了商务谈判开局的任务、开局方式等基本概述。第二节介绍了商务谈判开局气氛营造问题，第三节介绍商务谈判开局常用的几种策略。

●3.1商务谈判开局概述

开局阶段是指谈判双方正式见面后,进入具体谈判内容之前,双方相互介绍、寒暄以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。本节课将主要为大家介绍谈判开局阶段的主要、开局阶段的行为方式、开局的行为禁忌和议程如何协商的问题。

●3.2开局气氛的营造

在谈判的开局阶段,最重要的是要形成一种适应己方谈判需要的气氛。随着谈判过程的深人,开局的气氛会随形势的变化而不断变化,但它是整个谈判的基础,为后续的谈判定下了一个大的基调。开局气氛一般分为高调气氛、低调气氛和自然气氛三种，本节主要介绍三种开局气氛的如何营造的问题。

●3.3商务谈判开局策略

除了营造开局氛围，开局阶段通常要根据具体需采用相应的开局策略。本节主要介绍协商式、坦诚式、保留式、进攻式四种常用的开局策略。无论是哪一种开局的策略都有利有弊，有其特定的适用条件，谈判者需要在谈判实践中灵活的应用，相机而动，才能立于不败之地。

项目四报价是个技术活-商务谈判报价

所谓谈判报价，即谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
在经历了谈判双方最初的接触、摸底，并对所了解和掌握的信息进行相应的处理之后，商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。在每一个议题的磋商之初，往往由一方当事人报价，另一方当事人还价，这种报价和还价的过程就是报价阶段。报价与还价，简言之就是双方当事人报出各自的交易条件。本章第一节阐述了报价的原则，第二节为大家介绍了报价的方式，第三节讲解了报价的策略。

●4.1报价的原则

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。本节课将主要为大家讲授谈判报价的方式和依据以及报价的时机把握。

●4.2报价的方式

报价阶段是谈判双方往往经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。而商务谈判报价要遵循一定的原则，才能保证己方的报价易于被对方接受。本节课从买方和卖方两个角度为大家讲授报价时应遵循的主要原则。

●4.3报价的策略

报价是商务谈判中一方向另一方提出要求的首次“亮相”，这不仅关系到报价方获利的多少，而且在很大程度上直接影响商务谈判的进程和结果。可见，报价是商务谈判十分关键的阶段，那么报价策略的学习就更加重要。本节课为大家介绍了谈判中运用比较多的报价策略，希望对于同学们报价技巧的提升有所帮助。
磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

项目五好事多磨求共赢-商务谈判磋商

磋商既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，又是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开全面较量的过程。磋商阶段的谈判策略多种多样，本章将从让步的迫使对方让步和阻止对方进攻两个方面分析一些较为常见的谈判策略。

●5.1让步模式

谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程。在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出某些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。从某种意义上讲，让步是作为谈判双方谋求一致的手段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的需要。让步是难免的，在许多情况下，谈判双方常常要做出多次的让步，才能逐步趋于一致。但是，何时让步，在哪些方面做出多大的让步，却又是极为复杂的问题，这与让步的具体方式是直接相关的。本节介绍两种主要的让步方式。

●5.2迫使对方让步的策略

谈判是一项互惠的合作事务，谈判中的让步也是相互的。但在现实的谈判活动中，谈判双方又各有其追求的目标，在许多情况下，谈判者并不会积极主动地做出退让，双方的一致是在激烈的讨价还价中逐步达成的。精明的谈判者往往善于运用诱导或施压等策略迫使对方做出让步，从而为己方争取尽可能多的利益。本节课重点介绍软硬兼施、各个击破、制造竞争、吹毛求疵、蚕食策略、虚张声势、最后通牒策略等7个策略。

●5.3阻止对方进攻的策略

在商务谈判中，任何一方都可能受到对方的攻击，承受各种直接或间接的压力，或者在对方的逼迫下，或者是在无意识中做出某些让步。让步是必须有的，没有适当的让步，谈判就难以继续下去。但是，一味地让步又会直接损害本方的利益。因此，在对方的进攻面前，谈判者应善于运用有关策略构筑起有效的防线，以保护自己的利益。本节课重点介绍援引极限策略、疲劳战术、先例控制等3种策略。

项目六对症下药破僵局-商务谈判僵局处理

谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。僵局之所以会经常形成，其原因就在于谈判各方都有自己的利益，当谈判进展到一定的时期时，谈判各方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点确实很难达成共识，甚至相差甚远，当各自又不愿再做出进一步的让步时，就形成了僵局。本章主要从僵局产生的原因及处理僵局的策略两方面来介绍。

●6.1僵局形成的原因

妥善处理僵局，必须对僵局的性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析，以便正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上。 本节主要对6种僵局形成的原因分析介绍。

●6.2处理僵局的策略

如果谈判者不希望谈判破裂，那么从战术的角度看，谈判者需要懂得处置僵局的一般做法，这对于寻求有利的结果十分必要。本节课主要介绍5种处理僵局的策略。

项目七有始有终重诚信-商务谈判结束

在商务谈判中，谈判各方经过共同努力和反复磋商，使得谈判进入了要出结果的最后阶段，即谈判的终局阶段。在先前的谈判中双方已经表达了自身的要求和观点，提出了一些基本的条件和预案，也达成了一定的让步和妥协，这似乎意味着谈判即将成功结束，但是如果不能把握好谈判终局的程序和要点，就不能为自己争取更多的利益，也不能达到谈判预期的双赢结果，甚至由于双方在最后妥协时由于急于求成、时机把握不准等原因而导致谈判破裂。本章第一节阐述了成交机会的判定，第二节为大家介绍了促成签约的策略，第三节讲解了谈判的收尾。

●7.1成交机会的判定

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻,抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向,趁热打铁,促成交易的达成与实现。本节介绍了谈判交易条件、谈判时间、谈判者发出的信号等三个方面的判定方法。

●7.2促成签约的策略

商务谈判是双方谋求一致的过程,在完成最后的签约之前,双方的立场和利益始终存在着一定的分歧,谈判者应珍惜得来不易的谈判成果,设法促成协议的最后缔结。本节主要介绍在成交缔约阶段,谈判者可运用时间期限、最后通牒、折中进退等常用促成成交的策略。

●7.3谈判的收尾

谈判双方对所有交易条件达成一致，谈判就进入了尾声，这时候就需要着手收尾工作。本节主要介绍一般情况下收尾工作，包括谈判记录的整理、交易条件的梳理、合同的签订、谈判总结、谈判资料的保存与保密、友好关系的保持与增进等活动。

●7.4谈判结束阶段小结

谈判结束阶段小结

项目八纸上得来终觉浅-商务谈判案例

随着经济的繁荣和发展,商务活动的数量逐渐增多,商务谈判是商务活动中重要的组成部分,对商务活动的效果起到至关重要的作用。商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否,也关系到企业之间的切实利益。
本章通过模拟谈判，提高学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，理解职场上的商业文化，同时，培养同学们的职业意识与社会适应能力，提高商务谈判的能力和团队协作精神。

●8.1模拟谈判

在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人员提早进入实战状态。模拟谈判，也就是正式谈判前的"彩排"。它是商务谈判准备工作中的最后一项内容。它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。接下来，就请跟随我们的镜头，共同去体验“模拟谈判”的过程，以及各阶段我们应该把握的重点环节。

●8.2教师总结

商务谈判课程总结