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项目一汽车销售概述
2019年我国汽车产销分别完成2572.1万辆和2576.9万辆，产销量继续蝉联全球第一。未来一个时期内，汽车产业仍将延续总体稳定的发展态势。汽车销售正在由顾问式销售模式向体验式销售模式过渡，为了更好的服务客户，销售顾问应具备良好的服务意识、较高的职业素养和职业道德。
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●1.1汽车销售与汽车销售顾问
汽车销售顾问是指为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程。
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●1.2汽车销售模式
汽车销售模式目前广泛采用的是顾问式销售，随着时代的发展，消费者要求的提高，体验式销售模式正在兴起。
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●1.3职业素养与职业道德
做好汽车销售，需要良好的职业素养和职业道德，通过自己优质的服务，塑造良好的形象，扩大汽车生产商和销售商的知名度、认可度，来达到社会效益经济效益的统一。
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●1.4金牌客户服务
汽车销售顾问每天接待客户，随时和竞争对手抗衡，只有能为客户提供“金牌”服务的销售服务人员，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
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●1.5案例分析——汽车用户体验
案例分析——汽车用户体验
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项目二汽车销售客户开发
本章主要介绍4S店集客、邀约客户来店及潜客转化的主要技巧和方式。
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●2.1潜在客户开发技巧
想要更好的集客，就需要了解4S店潜在客户开发的主要方式和技巧。
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●2.2汽车新媒体营销推广
移动互联网高速发展的趋势下，4S店想要更广泛、高效地宣传推广，需要掌握汽车新媒体宣传与引流方法。
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●2.3车展
传统集客最经典、最直接、有效的方式之一，就是汽车展览会。
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项目三汽车销售店内接待
接待是我们与客户的第一次直接接触，每位到店客户在走进展厅之前，对我们都有所期待，我们通过专业接待和热情服务，为客户留下美好的印象。
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●3.1接待前的准备
汽车销售顾问在接待客户前必须要做好充分的准备，让客户感到舒适。
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●3.2店内接待沟通技巧
陌生客户进店，首先要做的是打破尴尬、建立沟通、营造洽谈气氛。
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●3.3展厅接待
标准接待将展示汽车经销商和销售顾问的专业性，销售顾问通过接待沟通，建立信任。
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●3.4案例分析——以貌取人
接待客户要真诚，不能以貌取人。
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项目四汽车销售需求分析
只有真正了解客户，销售人员才能投其所好，才能满足他们的需求，销售才能成功。
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●4.1客户性格类型分析
一般把客户分为四种性格类型：控制型、抒发型、友好型和分析型。
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●4.2提问技巧
通过全面、准确、高超的提问，可以获取和确定很多销售人员需要了解的客户信息。
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●4.3倾听与反馈
仅仅会向客户提问还不够，懂得倾听和反馈才能真正达到与客户的有效沟通。
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●4.4“望闻问切”四诊法
运用观察、提问、倾听、判断的方法对客户进行需求分析。
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项目五汽车销售商品说明
本章主要介绍在车辆静态展示过程中的业务流程,工作重点及技能要求。
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●5.1六位绕车法
为了向客户更加全面的展示车型亮点，销售顾问通常会从六个不同方位展开介绍。
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●5.2FABE法则
应用FABE方法能够更加生动地展示产品卖点，重点是展示车辆能够带给客户的利益。
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●5.3竞品对比
销售顾问不仅要掌握本品知识，还需要熟悉竞品，并通过合理对比帮助客户提供合理建议。
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●5.4顾客异议处理
本节主要介绍在汽车销售过程中如何应对客户的异议。
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●5.5常见问题及建议
本节主要介绍在静态展示中会遇到的常见问题及执行建议。
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项目六汽车销售试乘试驾
试乘试驾是车辆性能与装备的动态展示过程。本章主要介绍试乘试驾的标准流程及执行要求。
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●6.1试乘试驾准备
为了给客户提供完美的试乘试驾体验，销售顾问需要准备文件、车辆、路线。
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●6.2试乘
本节主要介绍试乘环节的基本流程及专业术语。
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●6.3试驾
本节主要介绍试驾阶段的执行要求和标准。
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●6.4反馈
试乘试驾结束后，销售顾问需要询问客户感受并促进成交。
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●6.5常见问题及建议
本节主要介绍在试乘试驾中会遇到的问题及执行建议。
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项目七提案成交
本章主要介绍在提案成交环节的业务流程及工作内容。
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●7.1制定销售方案
本节主要介绍销售方案的构成及专业话术。
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●7.2价格谈判技巧
本节主要介绍价格谈判的要点和方法。
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●7.3成交技巧
本节主要介绍成交信号的识别与促进成交的方法。
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●7.4常见问题及建议
本节主要介绍提案成交环节的注意事项与执行建议。
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项目八汽车销售交车服务
交车环节是客户最兴奋的时刻。在这个步骤当中，按约定你要把一辆客户喜欢的车交给他，这对于提高客户的满意度起着很重要的作用，而这正是我们过去所忽视的。在交车服务中与客户建立朋友关系实际就是准备进入到新一轮的客户开发，这个观念很重要。
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●8.1预约交车
在正式进行交车工作前，需要提前跟客户电话预约，预约内容包括交车时间、交车需时、交车地点、陪同客户等，并提醒客户携带相关资料，并在通话结束前确认交车时间并致谢。
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●8.2交车流程
4s店的交车流程主要包括：费用确认；车辆交接（包括随车物品交接）；科学用车指导；质量担保介绍；交车仪式（包括合影留念）；介绍专门服务顾总及参观售后部门等。
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●8.3常见问题及建议
本节主要介绍在交车服务中会遇到的问题及执行建议。
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项目九汽车销售客户服务
在汽车交车后，持续开展客户服务，对4s店有着重要意义。4s店可通过对接受服务的客户进行跟踪及回访，来查找工作中的失误和问题产生的原因，减少或消除客户的误解、抱怨并使客户感受到关心和尊重，从而与客户建立更塞恩的关系，从而增加客户的忠诚度。
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●9.1客户关怀与维系
成功的汽车营销人员会记住用户的生日、用户家庭成员的生日以及他们的住址电话等。只有同客户建立良好的人际关系，真正做好客户关怀与维系，才能博取客户信任，为业务良性发展奠定坚实的基础。
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●9.2常见问题
本节主要介绍在客户服务中会遇到的问题及执行建议。
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项目十汽车直播销售
因为2020年疫情影响，直播带货直接爆火，甚至汽车行业也开始直播带货，给全国汽车行业造成了深远影响，如今，疫情后的汽车市场凸显出了全新的特点，如抖音、快手等视频平台大量百万级、千万级粉丝的说车人超级大V的出现，通过传统电商、专业门户网站卖车的途径仿佛突然不“香”了，大量4s店投向了直播销售。
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●10.1直播销售概述
直播销售是一种新兴的销售方式，是指直播娱乐行业在直播的同时进行销售，其形式在不断变化，出现直播销售的原因是电商的兴起，引起一些娱乐行业的人跟进所致及演化而来。与视频销售不同，直播销售有更强的沉浸式、互动式体验，更容易引导用户直接下单购买。
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●10.2汽车直播技巧
对于汽车企业来说，直播无疑是话题性高，创新性强、传播度广的一个工具。问题在于：车企做直播，如何才能得到最优解？这里为大家介绍一些汽车直播中的常用技巧。
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●10.3汽车直播粉丝维护
直播销售员只有让粉丝产生归属感，才能成为粉丝心中的情感家园。因此，汽车直播销售员要给予粉丝归属感，让粉丝找到家的感觉，抑或让粉丝在情感上产生强烈的认同感，都需要进行粉丝的维护。
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●10.4直播总结
直播也许是中国汽车销售向线上走的一个切口，大量的一手消费数据和互动数据，帮助汽车4s店甚至是主机厂，洞察消费者的需求，改变营销，甚至是改变产品的设计和制造，从以往“闭门造车”式的摸索，变成依据消费者的需求而打造，进而通过数据化驱动的内容端，持续推动渠道创新和行业变革。
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●10.5关键意见领袖
在推进直播内容专业化过程中，意见领袖（KOL）将起到关键作用。如明星、百万粉丝短视频博主，作为自身专业领域的大咖，他们个就具有强大的号召力，自带优质内容，且已经在传统媒介渠道获得了大量精准粉丝群，转战直播领域后，对用户影响力很有可能随着平台特质而进一步放大。
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●10.6汽车直播发展趋势
汽车直播将成为车企营销传播重要媒介，汽车直播互动性强，在信息传播、新品发布、功能讲解等功能上，更适合产品卖点多元丰富的汽车产品，成为与用户深度沟通的首选渠道。
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●10.7案例分析----全新高尔夫上市直播
通过案例直观展示汽车直播销售的流程。
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项目十一汽车销售技能竞赛
为提高客户服务水平，考核学生的汽车营销服务核心流程及相关技能，促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展，教育部、各大知名企业分别举办汽车销售技能竞赛，以赛促改、以赛促练。
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●11.1全国职业院校技能大赛汽车营销赛项
对应汽车后市场相关职业岗位或岗位群，以汽车营销服务过程中所需的营销策划能力为核心考核点，借鉴专业岗位的工作要求和标准制定赛项相关标准，涵盖丰富的专业知识与职业技能点。
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●11.2奥迪之星
一汽-大众奥迪品牌销售领域最高水平的综合性赛事，由奥迪全国6大区域经过海选、初赛、复赛的层层选拔，每一位站在领奖台上的奥迪人，都是最值得让人敬佩和骄傲的，是奥迪最闪亮的星！
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●11.3一汽丰田经销商“营销3.0”大赛
比赛围绕销售顾问、金融专员和服务顾问展开,完成车主购车过程的关键岗位,最能够展现服务品质,促进销售成交,展现着品牌的核心竞争力。
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项目十二商用车销售
商用车是为了商业活动而设计的车辆,主要用于载运人员、货物及牵引挂车的汽车，商用车与乘用车在产品属性与客户群体上还是有相当大的不同。
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●12.1商用车营销
以商用车销售流程为基础，开展客户开发、客户接待、金融信贷、二手车置换等业务。
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●12.2商用车1+X证书
为了深入贯彻《国家职业教育改革实施方案》，全面落实《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案》要求， 并且以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，国务院印发《国家职业教育改革实施方案》，明确提出从2019年开始，在职业院校、应用型本科高校启动“学历证书+若干职业技能等级证书” 即1+X证书制度试点工作。 “1”为学历证书，“X”为若干职业技能等级证书。学历证书全面反映学校教育的人才培养质量。职业技能等级证书是毕业生、社会成员职业技能水平的凭证，反映职业活动和个人职业生涯发展所需要的综合能力。 “1”是基础，“X”是“1”的补充、强化和拓展，书证相互衔接融通正是“1+X证书制度”的精髓所在。 1+X商用车销售服务职业技能等级证书，是汽车销售领域目前唯一的1+X项目证书，该项证书考试采用人机交互机试系统完成考试，根据企业一线实际岗位设置考试划分为三个等级：初级、中级、高级，三个级别依次递进，高级别涵盖低级别职业技能要求。 【商用车销售服务职业技能】（初级）：能够根据单一客户实际营运需求，结合各品牌商用车营销管理规定，完成店内集客、产品销售、个人贷款、保险、交车、客户回访等个体客户交钥匙前的多项销售服务。 【商用车销售服务职业技能】（中级）：能够根据大客户购车需求，结合各品牌商用车营销管理规定，完成为大客户渠道开拓、需求分析、产品推介、商务谈判、车辆置换、金融信贷等大客户交钥匙前的全流程服务。 【商用车销售服务职业技能】（高级）：能够根据商用车市场发展变化，结合各品牌商用车销售服务店相关管理制度，完成商用车销售渠道策划、服务产品策划、销售管理、交车管理、金融管理、客户关系管理等商用车服务店的相关管理工作。
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项目十三汽车销售虚拟仿真实训
通过从注册完成进入元宇宙之后，就开启一段沉浸式的云宇宙车友之旅，可以获得自己私人定制的虚拟人形象，更可以通过参与，打卡任务，不断丰富自己的元宇宙的体验，实现汽车销售、试乘试驾、工厂体验等创意活动，一览元宇宙时空的无限乐趣。
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●13.1汽车销售虚拟仿真实训
通过从注册完成进入元宇宙之后，就开启一段沉浸式的云宇宙车友之旅，可以获得自己私人定制的虚拟人形象，更可以通过参与，打卡任务，不断丰富自己的元宇宙的体验，实现汽车销售、试乘试驾、工厂体验等创意活动，一览元宇宙时空的无限乐趣。