第一章职场初入之走进推销

推销对推动经济发展具有日益重要的作用，但历史和现实的原因造成了对推销活动和推销人员的种种误会和曲解。这种误会和曲解，使们忽视了对推销活动规律的探讨与研究，也影响到优秀职业推销队伍的建立。所以本章主要介绍推销的概念与方式、推销人员的素质与能力、推销产品的价值分析、顾客的需求分析。推销的成功必须以适销对路的产品为基础，还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。

●1.1认知推销

在现代社会，推销是一个应用越来越广泛的名词。存在于社会生活的各个领域中的一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为。本节概括了推销的含义及推销的方式。

●1.2认知推销人员

推销人员是推销活动的主体，是以商业销售为目的，直接面对顾客，说服并帮助顾客购买某种商品或劳务的人员。本节主要介绍了推销人员的素质与能力、推销方格理论。

●1.3认知推销产品

推销品是推销活动中的客体，是现代推销学的研究对象之一，。它是推销人员向推销对象推销的各种有形与无形商品的总称。本节主要介绍了推销的价值。

●1.4认知推销顾客

推销对象就是推销的受众，也就是接受推销的公众。推销顾客可以分为个体购买者与组织购买者两个层次。本节主要介绍了顾客的需求、顾客方格理论。

第二章商机挖掘之寻找顾客

本章将学习寻找客户的几种方法，及筛选客户的方法。

●2.1寻找顾客的方法

寻找顾客是推销程序的第一个步骤。由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。本章简要概述了几种常用的寻找顾客的方法及其优缺点，为后续内容的讲解作了铺垫。

●2.2顾客资格的鉴定

并非每一位顾客都可能成为你的目标顾客，并通过推销购买你的产品或服务，因此推销人员要想少做无用功，事半功倍的展开推销工作，需要对顾客进行审查，看其是否具备成为目标顾客的条件和资格。本章运用“MAN”法则对其进行赛选。

第三章兴趣激发之接近顾客

推销人员在确定了潜在顾客工作之后，便要接近潜在目标顾客，进行推销访问。由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好潜在顾客的约见工作。推销对象不同，约见准备的内容也应有差别。推销人员要特别地注意约见潜在顾客的方式、方法，力争成功，为进一步的洽谈奠定基础。

●3.1约见顾客

推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。本节概述了约见的基本内容，包括确定约见对象、明确约见事由、安排约见时间和选择约见地点四个方面。

●3.2接近顾客

约见，从推销人员的工作来看，是推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。本节主要介绍了约见顾客的准备工作。

第四章需求沟通之洽谈顾客

现代推销洽谈是推销人员运用各种方式方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，是顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。在现代推销环境里，随着新的推销手段、技术的不断出现，推销洽谈的方式和方法也在发生深刻变化。本章主要介绍了推销模式、推销洽谈的策略与技巧。

●4.1产品展示的方法（推销模式）

学习三种推销模式，并且学会运用。

●4.2常用的洽谈策略

在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对推销的反应也有不同。推销洽谈策略是推销员在洽谈中应付各种可能出现的问题的基本策略。本节主要介绍了推销洽谈的策略。

●4.3洽谈技巧

洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。本节主要介绍了再推销洽谈中的技巧。

第五章共识达成之处理异议

在推销过程中,顾客异议是必然出现的现象，它是成交的障碍,也是顾客对产品产生兴趣的信号。推销人员处理顾客异议时应针对不同的顾客异议有不同的处理方法,一定要仔细判断顾客异议的类型以及产生的原因,然后选择合适的处理方法。本章简要概述了顾客异议的成因、类型，顾客异议的处理方法以及常见顾客异议的处理技巧，为后续推销成交内容的讲解作了铺垫。

●5.1顾客异议的类型

顾客异议是客观存在、不可避免的，正确和恰当处理顾客异议,是推销人员必须具备的素养和基本功。面对顾客异议,推销员应有充分的认识和正确的态度,认真分析顾客异议的类型和成因,有效地恰当处理并化解顾客异议。本节概述了顾客异议的概念、成因及其类型。

●5.2处理异议的方法

顾客异议形式多样，错综复杂，推销人员要积极深入地分析根源，探寻有效解决异议的方法，为排除推销障碍，促成交易打下良好的基础。本节主要介绍了处理顾客异议的方法，从而促使顾客采取购买行为,实现推销目标。

●5.3处理不同异议的技巧

如何针对不同类型的顾客异议，采取不同的技巧妥善处理消除异议，从而达到促成交易的目的。本节主要介绍应该怎样处理推销过程中常见的顾客异议，让顾客满意，从而做出购买决定。

第六章合同签署之巧妙成交

合同签署前如何把握最佳的成交时机，灵活的使用成交方法，促成交易，并为顾客安排好成交后的服务，是推销能否成功的关键过程。本章简要概述了成交的策略，成交的方法及成交后的服务，强调了人文关怀、诚信经营等思政元素在成交过程的运用及对成交的促进作用。

●6.1成交的策略

在推销的过程中总会遇到一些犹豫不决的顾客，那么如何促成这些顾客下定决心购买商品，是很多新手推销员的难题，本章从识别购买信号，把握最佳成交时机，保留成交余地，适时促成交易，培养正确的成交心理，诱导顾客主动成交，充分利用最后的成交机会，预防第三者"搅局"等方面，讲述推销过程中的成交策略。

●6.2成交的方法

推销过程中成交的方法有很多，推销员具体采用哪种成交方法，还要根据不同的场景、不同的产品、不同的销售对象反复练习并灵活应用。本章从推销工作中众多成交方法中选择了十一种成交方法来重点讲述，以帮助初学者选择自己适用的方法。

●6.3成交后的服务

推销人员考核是管理团队的手段，那么考核的目标是什么，如何考核呢？本节着重介绍了考核的出发点，考核的方法和考核可选的指标。

第七章持续发展之管理团队

管理销售团队是做好推销中的一个不可或缺的点，那么如何管理好销售团队，提高团队战斗力呢？本章从两个方面进行讲授，第一个是如何做好推销人员激励，第二个是如何做好推销人员的考核。

●7.1推销人员激励

本节介绍了推销人员激励的根本原因，推销人员激励的原则、激励销售人员的BEST法，具体的内部激励和外部激励的办法，以及如何在销售员成长的不用阶段进行行之有效的激励。

●7.2推销人员考核

推销人员考核是管理团队的手段，那么考核的目标是什么，如何考核呢？本节着重介绍了考核的出发点，考核的方法和考核可选的指标。