课程简介
这门课会讲什么？
该课程系统阐述了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。课程共分8章39个知识点，包括：课程概述、大客户销售模式分析、推销与推销人员——大客户销售人员思维方式深化、大客户购买决策过程与推销应对方法、推销约见、异议处理与成交、客户关系运筹、推销管理。该课程是结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，采访数十名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。
你将收获什么？
找到与高手的差距，掌握推销大师的思维方式；
通过正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手；
掌握基本推销谈判技术，为进一步提升奠定基础；
懂得在客户关系运作中，如何界定人际重点，如何分析并制定策略，如何与关键人物建立战略同盟关系……
最重要的是帮助你灵活运用，将技能转化为自己的素养。
适合什么人学习？
本课程面向市场营销专业及非市场营销专业在校大学生，或从事销售业务工作的在职人员，适合零基础的对营销感兴趣的学员学习。
课程大纲
课程章节
- 教学计划
- 课程概述
- 大客户销售模式分析
- 推销与推销人员——大客户销售人员思维方式深化
- 大客户购买决策过程与推销应对方法
- 推销约见
- 异议处理与成交
- 客户关系运筹
- 推销管理
教学计划
1.1 教学计划
课程概述
2.1 课程杂谈（说课）
2.2 课程介绍
大客户销售模式分析
3.1 大客户销售模式分析
推销与推销人员——大客户销售人员思维方式深化
4.1 “说服”能解决问题吗
4.2 如何探寻客户需要
4.3 组合提问模型
4.4 制定竞争策略——引导客户需要
大客户购买决策过程与推销应对方法
5.1 大客户购买决策过程的五个阶段
5.2 第一阶段：习惯性拒绝（上）
5.3 第一阶段：习惯性拒绝（下）
5.4 第二阶段：确认需求（上）
5.5 第二阶段：确认需求（中）
5.6 第二阶段：确认需求（下）
5.7 第三阶段：评估比较
5.8 第四阶段：购买行动
5.9 第五阶段：购后行为
推销约见
6.1 约见顾客的准备事项
6.2 约见顾客的方式和技巧
6.3 电话约见顾客的方式和技巧
异议处理与成交
7.1 处理顾客异议的方法与技巧点
7.2 成交的基本策略与方法
7.3 成交后跟踪的主要内容
客户关系运筹
8.1 客户关系运作基本原则
8.2 客户关系运筹步骤
8.3 信息收集与分析
8.4 分析购买角色——明确人际对象
8.5 首倡者
8.6 决定者
8.7 使用者与技术把关者
8.8 针对关键人物制定公关策略
8.9 冲动型客户
8.10 抱怨型客户
8.11 圆滑型客户
8.12 独裁型客户
8.13 客户类型矩阵补充说明
8.14 与关键人物建立私人朋友关系
8.15 4个人际沟通原则性铁律
推销管理
9.1 销售队伍现存问题剖析
9.2 销售模式与管理风格的匹配
